To B事务的经营事件(中)
本文摘要:前一篇文章记载汇总的“让产品更好卖”,大致上也算是把To B事务的运营工作流程、规模梳理了一遍,有些细节点也没有打开来讲。本文主要分享的是To B产品的售前部分,即市场推广工作。这个部分,与市场部、公关部的职责,会存在一定的重合。实践工作中是需要做

前一篇文章记载汇总的“让产品更好卖”,大致上也算是把To B事务的运营工作流程、规模梳理了一遍,有些细节点也没有打开来讲。本文主要分享的是To B产品的售前部分,即市场推广工作。

这个部分,与市场部、公关部的职责,会存在一定的重合。实践工作中是需要做好内部协调的,尤其是与市场部的合作。很大程度上,一家To B事务公司的对外宣传,应该是这两个事务部门来起主导作用的。

就运营这个岗位所承当的作用,更多是提供内容和方向,详细执行的工作,仍是由市场部门的专人来跟进。

当然这个也分状况,有的公司,某一块事务是依据市场机会来做相应的产品开发或转型的,公司内部本来就有资深的业管家士,做过类似的市场推进工作,那仍是要尊重人家的建议。

所以像这种状况,哪怕你本身在现有产品的事务体系内很娴熟,也得调整心态,虚心讨教。这也是判断一个人上下限的指标之一。

“市场推广”的作用

回到“市场推广”这一块,这部分工作的作用有这么几种:

1. 品牌塑造

品牌,是众多效劳商中最能凸显自己价值的东西。所以,每一位市场人士所寻求的终极方针,应该是品牌效益最大化。

运营,或者市场运营,要打造好“品牌”这个利器,一方面是精准定位,另外一方面是重复洗脑。

像“有赞”,这家Saas效劳商的品牌定位,就一句“经商,用有赞”,并且随时带着这句slogan,印象极为深入。我认为这家公司其他不说,最少品牌塑造上是很成功的。

2. 取得出售线索

市场推广工作,无论走线上仍是线下,都是有本钱的,那这块是否是值得投入,最直观的成果导向就是能取得多少出售线索。

无论是官网注册、双微蹭流量、SEM,仍是线下办会、论坛互捧,寻求的成果,应该是能拿到多少老板的联络方式,第二天出售就可以上门谈单,其他都是虚的。

3. 继续曝光

意思是我们所做的建设性工作,尽量寻求的是继续为产品带来曝光与重视。

现在来看,一方面是需要继续性的内容产出,另外一方面则是比较高的续费率。或者说,这两块是我所了解的“继续曝光”的来历。

微信订阅号是最多见的一个发声渠道,也是To B事务运营重点维护和跟进的一块。我的观念是,只需企业运营,这一块的建设工作就不能停。一要发声,二要收集。产出足够的优质内容,取得的潜在客户意向也就越高,也是一个比较好的教育、培训平台。就是维护麻烦,需要继续投入,收效慢。

To B事务关于百度的流量需求,肯定是有,但不像To C事务那么大。因为客户是一定要碰头才干谈的(产品的付费门槛很低,另外一说)。我本身也没有专门做过这块,欠好过多论说。

4. 激励员工

只需有对外推广的工作,就需要人来参加,尤其是线下办会,对内部员工的锻炼十分大,不只是能力,还有名声。

我本身获益很多,是个比较典型的例子。

在微盟上任期间,有时机出去给渠道代理做产品培训和分享,公司也针对这样的人物做过培训,获益不少。因体现突出,被外派到各地市场做会议讲师、渠道培训,还有商业巡演。

前后近一年的类似阅历,让我深入知道到把B端产品真正落地,得支付怎样的努力才干完成。更获益的是,我所表达、宣讲的内容,取得了认可,算是做出了个人口碑,这是我始料不及的。

2017年讲的一个垂直行业解决方案,针对教育培训机构的(现在腾讯视频里还搜的到),2019年还有人从视频里扫二维码加微信老友,让我辅导辅导他们生意应该怎么做更好 (可能我应该换个行?)

上面列的4个点,是市场运营所寻求的工作方针,但核心要求就一个:把你知道的产品优势,精确地传达给潜在客户。

市场运营的工作内容

日常跟进、维护的工作内容,大致有以下几类:

1. 内容产出 根本要求:产品说明/使用手册。 进阶要求:明星案例的扶持与打造。 更高要求:垂直行业解决方案。 最高要求:业内规范。 2. 线下会议

To B事务要求“见到人”,见到能拍板的人,所以运营参加线下会议,是个很正常的事情。

公司有实力,可以常常自己办会;实力有限,可以蹭他人的会。一般状况下,多是自己办会,用于彰显品牌。

办会也看客群,比如:邀约新客户的话,一般叫“会销”,运营会承当讲师的人物,要求严厉的话,要查核现场签单率。假如是老客户的话,更多是客情维系,也有搭台唱戏的意思。各家公司、各个事务阶段都会做针对性的会议组织。

比如:我在微盟的时分,连着两年参加了“百城联动”的会销,意图就是现场签单,协助当地代理商来签单,很考验讲师能力和心态。可是在乐言,主要意图是老客户关怀,618、双11前的会议尤为重要,要给客户讲方法、树自信心,还得防着竞品。

3. 线上推广

前面也讲到一些关于线上的运营推广工作。这个工作仍是需要专人专职来跟进,其业绩设定与查核也相对明晰。

SEM、订阅号、头条、知乎、专业论坛等等,都是需要发力的渠道。

对应的内容出产,吸粉、阅读量、转发量等指标,不该该是最终意图(前面现已强调过一次了),只有出售线索才是。

终究强调一点:To B事务的市场推广工作,是需要长时间投入的,短时间内不一定收效;可是你不做,潜在客户的留意力就会被别家抢走。只有天长日久地继续投入,才干慢慢看到收益,得有耐心。

 

本文由 @段琛 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议


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十分认同老师写的内容,作为运营小白,想向老师学习一下线上推广,请问怎么添加您的微信?


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