SaaS创业新手,该认识的5类高阶玩法
本文摘要:关于SaaS创业新手来说,在运营中尽量选用那些现已被验证过的玩法就行,想立异的话就在产品进步行立异吧。在我看来,我们现在正处在SaaS公司开展过程当中的第三代。第一代SaaS公司有Salesforce、Netsuite和Webex等。紧接着兴起的第二代SaaS公司大多都是使用Sal

关于SaaS创业新手来说,在运营中尽量选用那些现已被验证过的玩法就行,想立异的话就在产品进步行立异吧。

在我看来,我们现在正处在SaaS公司开展过程当中的第三代。第一代SaaS公司有Salesforce、Netsuite和Webex等。紧接着兴起的第二代SaaS公司大多都是使用Salesforce或其他网络平台或或范式进行规模化扩张。

如今,每一项商业流程都被网络化了。几年前规模还十分小的市场如今现已开始迸发,几年前没有SaaS产品购买预算的公司如今也开始在SaaS产品进步行大笔投入。

随同第三代SaaS公司而来的是二次SaaS创业者的兴起。我这里所说的二次SaaS创业者其实不是那些第一次SaaS创业尝试或是被人才收购的创业者。我这里所说的二次SaaS创业者是指那些在第一次兴办的SaaS公司现已取得了一定的成果(成果的规范:公司的ARR达到8位数)之后,他们便开始做自己的第二个SaaS项目。

在国外,有很多二次SaaS创业老手的例子,下面就简略举几个这样的例子:

1. ?Ominiture → Domo

在创业的第一家SaaS公司Ominiture(网站分析东西)被Adobe以18亿美元的价格收购后,Josh James便着手兴办了商业分析公司Domo。

2. ?Eloqua → Influitive

在自己兴办的SaaS公司Eloqua(云营销软件管理商)被Oracle以10亿美元的价格收购后,Mark Organ兴办了B2B营销公司Influitive。

3. ?LiveOffice → Gainsight

Nick Mehta之前是云数据存档与存储商LiveOffice的CEO,在LiveOffice被赛门铁克以1.15亿美元的价格被收购后,他便开启了自己的第二个SaaS项目:客户效劳软件公司Gainsight。

4. ?Badgeville → BetterWorks

Kris Duggan之前是用户忠诚度培育平台Badgeville的创始人,后来又兴办了员工奖励管理平台BetterWorks。

5.Boomi → Guru

Rick Nui曾是SaaS整合方案提供商Boomi的创始人,在Boomi被戴尔收购后,他兴办了团队常识管理软件Guru。

国外类似上面的二次SaaS创业者的例子还有很多。因为国内SaaS还处在相对前期的阶段,因此二次SaaS创业者案例其实不多。

有了第一次SaaS创业的经历,这些二次SaaS创业的老炮儿都理解一个道理:一旦产品达到了PMF(产品市场相符合),取得了杰出的前期开展势头并成功取得首批客户后(即Initial Traction阶段),接下来你只需依照剧本套路干事即可完成开始规模化扩张(即Initial Scale阶段)。这些二次SaaS创业老炮儿不只知道本年该怎么玩,还知道未来2年、3年乃至5年内的大约玩法。

在第一次SaaS创业成功之后,这些创业者在二次SaaS创业中都会做哪些事情呢?

下面我特意总结了这些二次SaaS创业的老炮儿都会做的五件事。作为第一次SaaS创业的你可能无法和他们一样,毕竟第一次SaaS创业成功让他们在第二次SaaS创业的第一天起就坐拥很多资金可以使用,而你可能并没有这个资源。不过也没有关系,你仍然可以从这些经历丰厚的老手身上学到一些东西。

一、从SaaS创业的第一天起,就要做好至少投入2年时间、人力和资金开支的准备

二次SaaS创业者之所以在项目前期就去融高额的融资,这里有很多原因。首要是因为他们能融到,此外还有一个更微妙的原因:时间。

我们都知道,在SaaS领域,假如有一支靠谱的团队,尤其是一支有过成功的SaaS创业经历的团队,在创业方向大致正确的状况下,只需有足够的时间,他们就可以取得客户。

不过SaaS产品的几个初始版本可能无法达到预期效果,SaaS产品也无法像微信/WhatsApp这种ToC产品一样在短时间内完成迸发式增加。SaaS创业要想成功需要一定的时间,它是一个慢工出细活的过程。

所以,假如你只计划在SaaS创业项目上投入一年的时间,一年之内若项目不成功就抛弃的话,那么你成功的概率将会极其低。从做SaaS项意图第一天到完成杰出开展势头并取得一定成果,这个过程至少需要两年时间。所以任何SaaS创业,从第一天起,就要做好至少两年的战斗准备,这包括团队和资金等方面的准备。

二、在客户成功方面大力投入

公司ARR每新增100-200万,你就需要多招一位客户成功主管。从纯事务模式角度来看,这个客户成功主管的招聘参照规范是没有问题的。二次SaaS创业老手深知二次订单营收(Second Order Revenue)的重要性,而很多SaaS创业新手往往低估了二次订单营收。二次订单营收正是来历于前期客户成功,前期客户成功不只能为你提供研讨案例,还能为你带来更多的二次订单。

为什么这么说?因为假如你真能让客户十分满意你的产品与效劳的话,你的产品就会在他们周围发生口碑传达。此外,当购买你产品的客户的对接人换了公司后,他们在新公司也会极力引荐购买你公司的产品,二次订单就是这么来的。

正因为客户成功的重要性,很多二次SaaS创业者一旦有客户之后,他们就会立刻招聘3名乃至更多的客户成功主管,费尽心机给客户更多的关怀协助,解决他们的每个问题,让这些前期客户真正爱上自己的产品效劳。

三、更多重视高端市场,至少是能为你带来更高ACV(年度合同金额)的市场

二次SaaS创业者会做的另外一件事情是想方法让产品为客户提供更高的价值,以取得更高的ACV。

免费增值的商业模式或是其它小商业模式虽然在外人看来很有吸引力,但假如真正算起来的话,这种商业模式很难为你带来更高ACV。假如你每单的ACV为10万,那么想达到1000万的ARR应该仍是很快的,因为你只需搞定100个客户就好了。假如你的产品每一个月只收5美元,那么想做到1000万的ARR就要困难得多。

二次SaaS创业者想更快地从Initial Traction阶段(ARR在100-150万左右)抵达Initial Scale这个阶段(ARR在1000万以上)。所以他们会通过让自己的产品为客户提供更多价值的方式为自己带来更高ACV。

四、忘了那些让你故步自封的多余选择

关于第一次SaaS创业的新手而言,选择的空间可能看起来十分重要。我不想融太多钱,或者我不能以XX的价格卖掉公司;在我很清楚地确定开展方向没错之前,我不想招聘级别太高的高管;将完成正现金流作为公司最终方针,即便这样做会以牺牲增加速度为价值。第一次创业的人会面对各式各样这样的选择,我第一次创业时也面对过各式各样的选择和纠结。

如今的我现已不再为这些选择忧虑和纠结了,其他任何一个二次SaaS创业老手应该也和我一样。这不只因为第一次成功创业现已为我堆集了一定资本,更主要是因为我发现这些选择真的会拖你后腿,让你故步自封。最终不只会导致你在资金方面投入不足,并且会导致你在人力资本、公司准则建设和提前招聘方面也投入不足,最终导致公司开展受阻。

五、招聘更有经历的VP与主管人

第一次创业的SaaS公司CEO通常喜欢招聘积极进取的年青人,那些年青人没有什么管理经历,可是有进取心和冲劲,在上一份工作中也堆集了一定的专业常识,对VP这个头衔也是巴望至极。可是,二次SaaS创业者理解,所有这些都是剧本。只有有丰厚经历的人才干帮你的公司跑得更快、更好。

二次SaaS创业的老手在公司开展前期其实不会招只懂得看仪表盘指挥的高管,他们会招有过实践作战经历、可以挽起袖子就赴汤蹈火的高管。要招更有经历的高管通常就要支付更高的薪资,二次SaaS创业老手其实不会为此忧虑,因为他们理解,假如真能招到一位经历丰厚的优秀高管,那么他将来为公司做出的贡献将远超公司支付的薪资。

这种方法可能其实不一定合适你,但却合适二次SaaS创业的老手们。因此,假如一位VP候选人之前都没有成功亲手打造过一支优秀团队的经历,那么在抉择是否录用他之前就要慎重了。

SaaS创业中,尽量选用现已被验证了的玩法,将立异留给产品本身

假如让作为SaaS创业新手的你做到上面所有这些点,这也不现实。但不管怎样,仍是期望分享的这些能带给我们一些参考、学习和考虑,从而考虑怎么做一些更难、更大的事。

你最大的客户支付你的ACV(年度合同金额)有5万吗?假如有,下次想方法让他支付10万。相信我,假如你真的努力这样做了,说不定你真能做到。

在公司要害岗位的人才招聘上,你会忧虑竞争不过知名的SaaS公司吗?假如你公司的开展势头和各项指标都十分好的话,很多时分在人才招聘上你是能竞争过那些SaaS巨擘的。

二次SaaS创业的老炮儿都知道,除了产品本身之外,还有三件事至关重要:

从项目兴办第一天到完成Initial Tracition,这个阶段要留给自己足够多的时间; 完成Initial Traction后,让公司尽快抵达Initial Scale阶段; 进入Initial Scale阶段后,将适宜的团队放到适宜的方位上,让他们充沛使用现有的微弱开展势头,推进公司进一步向前开展。

上面说的是SaaS的高阶玩法手册,有经历的SaaS创业老手们知道其间的大部分玩法与套路。关于SaaS创业新手来说,在运营中尽量选用那些现已被验证过的玩法就行,想立异的话就在产品进步行立异吧。

 

作者:欧开磊,springfield,微信大众号“WPS企业效劳研讨院”(ID:WPS-SaaS)

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