打赏最多的网红,必用这九种办法
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 所有人都认同的也不一定是对的2.3万9141游戏主播,明明可以被用户免费看,却常常能收获总额达几十万的打赏。反观很多分享纯干货的大众号,影响力巨大,却常常打赏者屈指可数。本期李叫兽方法,将通知你:怎么刺激用户主动打赏。怎么刺激用户
订阅专栏撤销订阅 所有人都认同的也不一定是对的

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游戏主播,明明可以被用户免费看,却常常能收获总额达几十万的打赏。反观很多分享纯干货的大众号,影响力巨大,却常常打赏者屈指可数。本期李叫兽方法,将通知你:怎么刺激用户主动打赏。

怎么刺激用户主动打赏?

答复 “怎么刺激用户打赏” 这个问题,实践上就是在答复:怎么让用户在明明可以不付费的时分,选择主动付费?(即便这在经济学上是完全不睬性的,因为没有让用户的利益最大化)

而假如观察我们的日子,就会发现这种现象早在网红经济呈现之前就有了。

比如街边唱歌卖艺的,你明明可避免费听,可仍是会常常走上前去给两块钱。

再比如盛行于美国的小费文化——给出租车司机和餐厅效劳员的效劳主动打赏。

那么,问题来了:

为何你会给街头卖艺的人打赏,可是不给大众号作者打赏? 为何相同是打赏,美国人给餐厅效劳员小费,可是不给空姐小费? 为何在美国给餐厅效劳员小费打赏,可是在中国不给?

打赏心思如此杂乱,懂得了用户的打赏心思,天然能更加了解消费者行为的本质。

因此,李叫兽综合心思学家对小费现象数十年的研讨,结合屡次给网红提供咨询效劳的经历,研发出这套最全东西——刺激打赏心思的 9 种方法。

研讨发现,打赏为用户提供了多种独特的心思效用,而刺激打赏的要害,就是激活这些心思效用。

1、激活隐形的社会契约

为何你在街头听到有人高歌一曲,不论唱得多么难听,通常上都会打赏。而你看到大众号文章、知乎答复,却常常没有打赏的习惯?(乃至有作者在知乎文章后边贴上支付宝二维码求打赏,成果招人骂:“老子看你的答案是给你体面,还善意思收钱?”)

莫非是因为常识不如歌曲性感?当然不是。

这是因为你觉得打赏是街边卖唱人的重要营生方式,他们之所以唱歌,就是为了营生赚钱,而这种行为就构成了一种隐形的社会契约:

“我卖艺,你给钱,假如你停下脚步,适当于你遵守了这个隐形约好。”

所以,刺激打赏重要的方法,就是激活这种隐形的社会契约:让他人觉得你是以写作为生,或者以直播大胸为生的人。

美国人遍及有打赏效劳员的习惯,是因为他们遍及有这样的共识:效劳员固定收入十分少,单纯靠这点固定收入,是没有效劳员乐意提供效劳的。而之所以还有这么多效劳员,是因为小费本身就是他们重要的收入来历(有很多的研讨发现,那些觉得效劳员固定收入很少的顾客,更加倾向于给小费)。

而之所以不打赏空姐,是因为他们知道,空姐提供效劳,不是为了获取打赏,而是为了实行自己的职责。为了协助她们实行职责,航空公司现已给她们提供了薪水,而这部分薪水现已包括在机票价格里了。

所以,当他人感觉你是以此为生,以此为重要的收入来历,就会主动提供打赏。不然,这种心思就没有被激活。

比如有朋友找李叫兽打手机问半小时问题,主动给几千块咨询费。是因为他们觉得这是李叫兽营生的重要方式。

而相同的朋友,假如让李叫兽花费半小不时间去帮忙取个快递,就不会因为这个协助而想到付费,因为他们知道李叫兽不是以取快递为生(虽然帮忙取快递更容易,但我个人甘愿做咨询)。

相反,你从专门取快递的朋友那咨询建议,不会想到付费,但找他帮忙取快递,一定会给钱。

因此,为了刺激打赏,你能够让人觉得你以写大众号为生,这是你的职业。

2、激活 “协助心思”

人打赏另外一种重要的是心思是提供协助和支撑——我们选择给街边卖艺的人打赏,另外一个很重要的原因是我们觉得他们需要这个协助。

而这种协助他人的行为,本身就会让我们更加速乐,发生积极的心思体验——想一想你协助和支撑了一个生疏人之后自己开心的感觉吧。

所以,假如可以激活用户协助他人的心思,也能刺激他们主动打赏。

那么怎么激活用户的协助心思?

用一句话概括,就是让对方觉得自己在屌丝改变世界的过程当中,扮演了重要人物。(PS. 这不就是天使投资人的心思嘛……)

这句话包括了 3 个因素:

(1)低位置

别看我是个网红,可是我没什么钱。

当他人感知你的社会位置、金钱显著低于他的时分,更容易激活他的协助心思,从而主动提供打赏。

所以很多美人主播即便很有钱,仍然在看起来廉价的房间里直播,并且喊月收入只有她十分之一的打赏粉丝为 “土豪”。

所以 papi 酱即便将来上市了,也应该会坚持现在视频中相对粗陋的家庭装修。

(2)为自己所寻求的协助提供意义

当他人感知你所寻求的协助具有社会意义时,更容易激活协助心思,主动打赏。

典型的就是产品众筹网站上,各种产品的 1 元支撑——付费 1 元,可是什么都得不到,适当于打赏了。

(3)让他人看到协助后的效果

你需要让协助者觉得自己的协助扮演了重要人物,从而激活更多人的协助心思。

研讨发现,我们更情愿捐款 100 元协助一个儿童的买药品,而非捐相同的钱却只在某个大型慈悲项目中占有万分之一 ——后者的协助没有扮演重要人物。

比如维基百科在寻求他人捐款的时分,说:捐 50 元,适当于为我们努力工作的程序员买杯咖啡。

再比如咪蒙屡次在文章中写到,多亏了粉丝的协助,让自己的大众号做广告转化率特别高(很多人为了咪蒙而专门下载广告主的 APP)。这让粉丝们感觉到自己的支撑行为真正协助到了咪蒙,从而不断添加对她的支撑。

3、激活感知社会习俗

为何你在美国给餐厅效劳员小费,可是在中国不给?

很简略,因为在美国效劳员小费是一种默许的社会习俗,而在中国其实不是。

我们碰头选择握手,给女士让路,并且不在公共场合巨细便,其实不是因为我们真的有多么品德高尚,而是因为有意识地遵守社会习俗。

违法分子同伙碰头也握手,其实不是因为他们是讲礼貌本质高的大好人,而是因为这是社会习俗,潜意识就去遵守了,没想那么多。

所以,刺激打赏的一个重要方法,就是让人更多感觉这是一种应该遵守的社会习俗。

可是当下很多领域的打赏(比如常识分享)其实不是社会习俗,怎么办呢?

一个很重要的方法就是使用群体的力气。(李叫兽说过,假如本身动机不行,就用群膂力量来凑。)群膂力量要考虑 “巴望群体” 和 “回绝群体”。

巴望群体是指:你现在不属于,但巴望属于的群体。

比如李叫兽说过,为了普及土豆,德国先禁止布衣吃土豆,只让贵族吃,贵族是巴望群体,从而刺激大众开始巴望土豆,后来再推广给大众就容易多了。

回绝群体是指:你现在属于,但实践上想要远离的群体。

比如面对中国的各种落后现状,一些人把中国说成 “你国”,这个时分中国人在他们心中就是 “回绝群体”。

好了,回到打赏问题。

假如高端、先进、被常识分子尊重的美国人是 “巴望群体”,而遍及缺乏常识付费习惯的中国网民是 “回绝群体”,那你就能够让人感觉:

“美国人都肯为常识主动付费,中国人你呢?”

然后就会有一拨儿人为了证明自己不是 “落后的中国网民” 这个群体而主动付费。

(当然这里仅仅是举例,除了国家之外,还可以有很多群体划分,比如社会阶级、常识阶级等等)

所以,为了普及某种社会习俗,可以问自己:

我想普及的社会习俗属于哪一个群体?(比如打赏习俗哪一个群体有?)

怎么让这个群体变成巴望群体,把用户本来的群体变成回绝群体?

4、激活内涵一致性

人都喜欢在不同的场景下维持一致性的自我感觉,所以能够让人感觉 “不打赏” 的行为同其他的某个行为不一致,从而刺激打赏。

比如,很多在秀场露胸露大腿的美人,被打赏成百上千,但大众号、知乎辛苦写干货的大 V 们,被打赏几块钱并且没多少人打赏。

这是一种 “行为的不一致”,所以能够让人感觉到:

“你给卖胸的美人打赏 100 元,但只给李叫兽打赏 2 元。”

(不过这里提示,行为的不一致是一种负面情绪刺激。短时间有用果,但不能长时间用来刺激粉丝,不然会因为这种负面情感刺激而导致粉丝远离)

5、激活外在自我形象

一项关于美国小费文化的研讨发现:当跟朋友,特别是异性朋友一同吃饭的时分,给小费的比例显著上升。这是因为,除了上面提过的 “协助心思”、“社会习俗” 等,取得的 “自我形象” 也是用户打赏获取的要害心思效用。

假如给小费的行为可以给用户带来自我形象的提高,天然就会有更多的人给小费。

所以,刺激打赏的另外一个方法是:让用户的打赏行为可以给其带来形象的提高和展示。

比如斗鱼等平台公开展示打赏贡献值最高的用户,让打赏行为可以相互排名和比较。

直播播主公开感谢这些打赏的用户并且称号其为 “土豪”(虽然这些播主常常比打赏的粉丝有钱多了)。

而对常识性产品来说,打赏行为可能会让人发生 “这个人是尊重常识的人” 这种形象,从而刺激更多人打赏。

但很多大众号、微博途径的打赏常常不像直播主播那样可以被其别人看到,也就缺乏形象上的身份标识,怎么办呢?

一种常常的做法是组建收费的社群或者提供会员,作为变相的打赏途径,让会员身份来提高粉丝的个人形象——“看,我是 XX 人的会员!”

这就是为何有些网红,即便不提供任何额定效劳,也往往有人情愿付费成为其会员。

6、激活互惠心思

人在承受他人给予的恩惠后,往往会有 “负债感”,从而会选择礼尚往来进行回报,这就是 “互惠” 心思。

比如在大街上直接让行人为某个公益项目捐款,可能选择捐款的人很少。可是假如先送他人一包纸巾,然后让人捐款 10 元,大部分就会直接捐款——一包 5 毛钱的纸巾激活了人的互惠心思,从而让人天然想要捐款。

网红假如可以激活人的互惠心思,相同可以获取更多的打赏。记住,打赏的本质是主动付费,而互惠是一种十分重要的主动付费动机。

那么怎么激活人的互惠心思呢?一般有这几个方法:

(1)让人直接发生较大的收获感

比如李叫兽文章提供科学的营销方法,协助读者发现以前营销活动不科学的当地,从而发生收获感,会刺激人的互惠心思进行打赏。

这就是为何李叫兽文章阅读量不高,可是打赏常常超过很多百万阅读的文章的原因。

(当然这个方法说了等于没说,毕竟谁都想提高文章给读者的收获感,所以你着重看下面两个刺激互惠的方法)

(2)收获的实体化

人们会天然地高估实体化的价值,而低估虚拟商品的价值。

比如很多战略咨询公司提供真正有价值的解决方案,常常不被客户感知,为此他们把方案制造成数百页精巧的陈述或 PPT 并且打印出来,提高了感知价值,客户被精巧陈述背后的用心感动,即便里边绝大部分都是废话,核心思维一条微信就可以说完(李叫兽记妥当年修 “效劳营销” 这门课的时分,这招叫做 “无形效劳的有形化”)。

相同的效劳,假如可以实体化方式呈现,就可以取得更多的感知价值——比如研讨发现,把游戏刻录成光盘寄给用户,远远比发下载链接得到的付费意愿强。即便用户的价值完满是一样的,乃至下载链接还省劲点、发货快点。

所以,作为网红,假如能在虚拟效劳之外(比如单纯写文章或者卖胸露大腿),附加一定的实体效劳,就可以激活互惠心思,从而提高打赏。

比如小马宋大众号平时发很多十分有价值的文章内容,打赏不多,可是有一次在文章后附送一本电子书的下载链接,并且让我们自愿给钱,成果打赏就特别多——电子书更加实体化。

再比如很多网红做电商,也是通过实体化来激活互惠心思——你内容是好,但让我单纯给你打赏 2 元我觉得亏了。不过,在你的大众号上买一罐 100 元的茶叶,就不感觉亏了(即便这个茶叶京东上只卖 50 元)。

(3)提高感知本钱

假如让用户感觉你是花费了巨大本钱,那么他们就更加会有 “取得收益后发生的负债感”——也就是互惠心思。

某干货作者:“为了写这篇文章,我周末都没有去陪家人。”?某美人主播:“因为整天在网上陪你们,男朋友都离我而去。”

7、发明未来预期

有研讨发现,在打赏餐厅效劳员的时分,假如是你预期将来还会来的餐厅,你会很主动给小费;假如你预期将来不会再来这家餐厅(比如游览的时分偶尔路过的),你就会减少主动给小费。

这是因为,假如你觉得会常常来这个餐厅,你会在潜意识忧虑:假如这次不给小费,下次效劳员可能就不会这么积极主动给你效劳了。

正是这种 “预期效劳质量”,让很多熟客支付了更多的小费。

所以,假如让人觉得他们的打赏会在长时间不断提高网红的内容质量,或者没有打赏的话长时间内容质量会下降,人们也会添加打赏。

“既然这么多人支撑我,我一定会坚持下去,不断贡献更好的优质内容。”

8、改变默许选项

人在抉择是否要打赏时,往往是一刹那的抉择,这个时分大部分会依据默许选项来选择自己的行为——“除非有必要的理由让我打赏,不然我默许不会打赏”。

而在这种决策环境下,改变用户的默许选项,即便其他不通过任何改变,都能取得显著效果。

在一项关于慈悲捐款的调查中,有学者发现,欧洲有个区比其他区的民众,捐款多了 70%,

这是因为这个区的民众更加热心慈悲吗?当然不是。

(PS. 这里要插一句,把某个现象简略归因到某种人格特质,是绝大部分研讨者常犯的懒病,比如有人分析小米成功就简略说雷军有商业直觉。而实践上的原因其实不是这些)

那是因为何呢?最终学者发现,这个区域让用户捐款的调查表上的选项和他人不同:

大部分区域是让用户在 “我抉择捐款” 这个选项上画勾;而这个区域则是先帮用户印上了 “我抉择捐款”,然后让不想捐款的人画叉。

这样,就把用户的默许选项变成了 “我抉择捐款”,而不是 “不捐款”,从而改变了很多人的行为。

相同,在打赏问题上,也能够使用这个技巧——改变用户的默许选项。

比如,假如跟用户说 “给我打赏吧”,用户默许的选择题是:究竟打赏仍是不打赏?

可是假如跟用户说 “你想打赏多少”,用户默许的选择题就变成了:我是打赏 2 元仍是打赏 10 元?

后者的表达,把 “打赏” 变成了一种默许的行为,剩下的就是让用户选究竟打赏多少了。

(默许选项的改变有很多活络应用的方式,读者可以自己探索,在这里不赘述了)

9、打赏行为的去钱银化

任何用户,对金钱的本钱感知对错常高的,假如可以想方法让用户感觉直接支付的不是钱,那就可以下降用户的感知打赏本钱,从而提高打赏。

比如斗鱼直播平台设置了鱼丸这个虚拟钱银来打赏主播,用户可以通过每日登陆等收取一定的限额,也能够直接充值。

这就让下降了用户打赏对金钱的感知:

一方面用鱼丸代替了钱银,让人感觉本钱低了(这就跟用信用卡,用户消费会更多一个道理,因为没有直接看到钱,感觉钱花得没有那么多了)。

另外一方面,让用户可以通过努力来赚取一部分鱼丸,进一步下降了鱼丸和金钱在心思上的关联性(虽然很多用户的鱼丸仍是主要靠充值)。

很多游戏也使用了这个原理来刺激付费,比如我前段时间玩的一款手游 “星球大战”,用户可以通过每日使命来换取水晶,从而买更好的人物等,也能够通过直接充值来买水晶。

于是,我就常常消费水晶,因为反而觉得体系每天会送一些给我。这样我反而常常性充值水晶,因为现已构成了使用水晶的习惯,每次等不及慢慢靠体系堆集,就会发生激动直接买。

(PS:这个游戏让我消耗近千元,后来决断卸载了)

所以,假如想要提高打赏,可以想方法下降用户直接对钱银的感觉,让打赏行为更多地去钱银化。

“打赏” 是一种十分杂乱的行现象,用户之所以打赏(而不是选择免费),是因为可以得到多种不同的心思效用。

上面总结了 9 种科学的刺激打赏方法,活络运用,你的打赏率一定提高。

部分引用来历

《社会意理学》戴维迈尔斯 《Who Do We Tip and Why_ An Empirical Investigation》 《Tipping Motivations and Behavior in the U.S. and Israel》 《Incentives and service quality in the restaurant industry_ the tipping service puzzle》 《让顾客自己来定价》 #专栏作家#

李叫兽,原名李靖,微信大众号“李叫兽”(ID:Professor-Li)作者,人人都是产品主管专栏作家,清华大学经管学院管理硕士,互联网营销参谋。拿手写出人意表的商业分析文,主张营销科学化。 本文经授权发布于人人都是产品主管,版权归属于李叫兽,抄袭必究。如需转载,请联络微信号:zhang_xi_4620307。
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