Dropbox从零到首个“千万用户”的故事
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 爱因斯坦没有解决的问题,交给泡面(PM)解决71730这个故事讲的是用户获取(User Acquisition)。一次某 Y Combinator Partner 说道,YC 的 10 分钟面试其实很简略,就是问你计划怎么获取用户。假如你现已有 100 个用户,怎么获取 1000 个?假
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这个故事讲的是用户获取(User Acquisition)。一次某 Y Combinator Partner 说道,YC 的 10 分钟面试其实很简略,就是问你计划怎么获取用户。假如你现已有 100 个用户,怎么获取 1000 个?假如你现已有 1000 个,怎么获取接下来 10000 个?用户获取,对 Startup 来说就是前期最重要的一场存亡战。

这里讲讲 Dropbox 前期(创始到 2010 年)的故事——那会儿 Dropbox 的用户现已达到了千万。

起步期:Early Adopter 在哪里,我就往哪里扎

谁是这个「多台电脑之间的文件同步」产品的 Early Adopter?鉴于这本来就是 Houston 同学自己的一个痛点,他天然而然地就想到了跟他一样的 Tech Geeks 们。于是他盯上了 Digg,一个 Tech 狂热粉丝们集合的当地——当然他自己也是其间之一。所以他太了解什么样的东西可以引起这些人的一致了。于是,一个充满了只有 Geek 才干懂的暗语「彩蛋」的视频迅速在 Digg 上窜到了第一。看看他都说了些啥,测试一下你是否是 Geek:

Chocolate Rain , TPS reports, MIT’s Killian Hall, and the 09 F9 key for decrypting Blu-ray.

横竖我是没看懂……

成果,Dropbox 的 Beta 版还没发布,就现已有 75000 个用户在 waiting list 上排着了。接下来,Houston 在 TechCrunch50 大会上——选出 50 个最具潜力的 Startup 进行发布的年度大会——正式发布了 Beta 版。借助前期堆集,加上 TechCrunch 带来的曝光,测试版不出意外地取得了成功。

依照这个曲线,接下来该开始找 Early Majority 了。不然这个产品就只能停留在 Geek 这个小众群体了,无法成为真实的干流市场产品。但是,这时候候 Dropbox 开始四处撞墙了……

撞墙期:Early Majority 究竟有木有

干流用户怎么搞?先雇个市场专家。再买个 Google 查找广告。过段时间发现不对,Google 带来的用户每一个本钱是 300 刀。算了算账,Dropbox 的商业模式是大部分用户免费,也就是说这 300 刀带来的用户中还有绝大大都是不付钱的——这严峻赚不回来啊。市场专家说,那我们再试试展示广告,再试试用户联盟(其他产品给导用户,按用户数收钱),更贵!鸭梨山大了。

这样的产品和商业模式究竟有干流市场么?

醍醐灌顶期:Geek 就用 Geek 的方法来解决问题

受 Facebook 的 Growth Team(一个专门做用户获取和粘性的团队)启发,Houston 同学痛下决心,把 30% 的工程师资源都投入了「用户获取」上。他们建立了数据分析和 A/B 测试平台,跟踪用户转换率的各个环节:从 Landing Page 到注册,从注册到留存(x 个月后),从留存到付费(y 个月后)。基于这些分析和测试,他们乃至缩减了给免费用户的容量,还砍掉了几个功用。他们还发现,最有用的用户获取方式,就是口碑传达,由用户向其他用户引荐。

Houston 总结说,「我们俄然意想到,这是一种新的效劳,所以人们不会去查找引擎上寻找。」关于这种需要兴起勇气去尝试的新效劳,朋友的背书与引荐是最为有用的了。于是,2009 年中,Dropbox 完全抛弃了付费广告,全力主攻用户天然增加。引荐新用户就送 250M 存储空间的项目十分成功。(可设密码的)同享文件夹也促进了用户把文件夹(及 Dropbox)分享和引荐给其他用户。后来,这两个项目后来分别占到了 Dropbox 新用户来历的 35% 和 20%。再后来,用户引荐项目占到了 Dropbox 新用户来历的一半以上。

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